第四十七章 买一送一活动（6）

　　“陈老板……你之前说的这个‘逆向做渠道’……具体是怎么回事？”
　　酒过三巡，话过五味，邓为民感觉也差不多是时候提及自己的目的了。
　　“啊……逆向做渠道啊！”
　　“其实就是字面意思！”
　　陈理其实也一直在等邓为民提问呢！毕竟这位好歹是雪花啤酒分公司的老总，自己这烧烤摊搞个活动而已……哪怕时间长了点，可一个月其实也用不到多少件啤酒。
　　这点数量……还不至于让一个分公司的老总莫名其妙的花费一整天的时间跑到回龙县来。
　　所以……对方肯定是带有目的而来的。
　　“现在国内传统行业，一般都是以分公司，总代理，经销商这样逐级分化的运营模式来进行运作。”
　　“我相信……雪花啤酒也是如此吧？”
　　陈理已经收了人家的好处，自然就得尽自己的责任。
　　“是的……这一点没什么意外吧？大家都是这么做的！”
　　邓为民点头，这一点的确是事实，不光他们雪花啤酒，甚至不光是啤酒行业，几乎所有行业都是这么做的。
　　分公司，总代理，经销商等等虽然划分不同，但实际体系都差不多，只不过具体细节稍有差别罢了！
　　“我知道啤酒行业的水比较深，具体有多深……我也不是很了解！”
　　“但是……我知道一点！”
　　“如果你们可以转换一下思路，将这种逐级分化的渠道体系转变一下，或许能得到意想不到的效果！”
　　此刻的陈理手里端着一杯冰镇啤酒，心里却在组织自己接下来的话术！
　　一边组织……还一边感叹了一下雪花啤酒的……清淡！
　　“哦……陈老板有什么见解？”
　　邓为民也知道重要的地方来了，所以连忙打起了精神。
　　“你看啊！你们雪花集团总公司定一个策略……比如说雪花啤酒降价10％！”
　　“我只是打个比方！”
　　“如果降价10％……那么谁能享受这个福利呢？”
　　“代理商……经销商！”
　　“给他们的福利优惠越多……那么他们拿的货可能就会更多！”
　　“毕竟用九十块钱能拿到一百块钱的货，自然是赚的！”
　　“但是……代理商跟经销商们享受到了这个福利，那么最底层的销售商能享受到多少呢？”
　　“比如……像团姐饭店这样的小餐馆？”
　　“团姐饭店……因为店小利薄……所以都是选择去不远处的小卖部拿蓝剑的啤酒！”
　　“退瓶子的话……一瓶蓝剑啤酒是一块一……这就是小饭馆所享受到的福利！”
　　“但是如果……你们雪花能够以一块甚至是更低的价格直供饭店……那么你觉得饭店会选择谁的啤酒？”
　　“而且……如果你们雪花对饭店进行有奖销售，如果这家饭店每个月能销售到一定程度的雪花啤酒……你们可以在价格上给予对方一些优惠，甚至就是直接以啤酒或者是现金进行奖励！”
　　“你说……饭店会不会在销售啤酒的时候……更加倾向于你们雪花呢？”
　　“要知道……如果你们采用传统方式进行攻城略地……那么问题来了！”
　　“当地人肯定是更习惯原本的啤酒口味……如果你们不从最基本的渠道做起……那么你们如何让当地人去接受雪花啤酒？”
　　“……！”
　　这一次陈理说的很多，其实这在后世并不是什么值得拿来一提的话题，因为这套营销模式早就被各行各业的厂商们给用烂了。
　　但是在九七年……大部分的商品渠道仍然把控在一些代理商和经销商的手里，最底层的渠道销售进货只能从这些人手里拿。
　　但是问题来了……雪花想要抢占市场，如果从一开始就自从代理商和经销商这边入手，那么遇到的困难绝对会很大。
　　因为一个新冒出来的品牌，市场的接受度自然不可能比得过那些老品牌的。
　　而商品不好卖，那么经销商和代理商自然不愿意更多的铺货，那么厂商的销路就打不开。
　　所以最好的办法……就是从最底层的销售渠道做起，直接向最底层的销售渠道表达善意，这样才能让最底层的销售渠道以更快的速度……接受雪花啤酒。
　　当然了……资本从来就不是良善的，一旦渠道稳定下来之后，雪花势必要从这些最底层的销售渠道赚取更多更大的利益。
　　但是……这本来就是原本应该存在的供给关系啊！
　　啤酒厂商把啤酒卖给经销商赚钱，经销商把啤酒卖给最底层的饭馆酒楼小卖部赚钱，而饭馆酒楼小卖部把啤酒卖给客人赚取利润。
　　说白了……陈理的主意就是让雪花啤酒在川省这样还没站稳脚跟的地区，直接放弃原有的渠道体系。
　　从最底层的销售渠道做起……而不是先去搞定什么经销商！
　　如果能把最底层的销售渠道搞定……那些经销商们自然会找到雪花啤酒这边。
　　这种方式简单粗暴，但是见效奇快，用足够的利益吸引底层销售链，从而实现破局抢占市场份额！
　　而这招所谓的“逆向”做渠道……其实是来自雪花在川省的竞争对手蓝剑啤酒的老总想出来的！
　　当时蓝剑啤酒就是用这一招“逆向”做渠道的方式，直接打败了蓉城啤酒厂，在短短四十五天之内……实现了对蓉城啤酒厂的并购！
　　当然……这一幕情况还没有发生，因为这件事……是发生在明年也就是九八年的时候。
　　陈理也是前世在夜店上班的时候，跟店里的酒水供应商喝酒时听对方讲的。
　　而且……这个办法只适合打开局面，尤其是在抢占市场份额的时候……尤其的有效。
　　只不过到了后世……已经不是简简单单的利益能够牵扯的了。
　　那时候的啤酒厂商，甚至会为了获得足够的市场份额，以利益为诱饵，让销售渠道直接签下专卖合同。
　　反正怎么说呢……这玩意就是一把双刃剑。对于啤酒厂商来说，需要用更大的资本实力去做保证，毕竟这玩意需要前期给予很大的投入……！
　　唔……雪花肯定是有这个实力的。毕竟他们身后站着华润！
　　而对于底层的销售链来说……一旦吞下啤酒厂商的诱饵，那就很难再取得自由，到时候店里连卖什么酒都不是自家说了算……所以这也算是一个弊端！
　　毕竟世上哪有什么完美的事情，所谓的完美……只是在进行选择的同时……选择了更有利于自己的那一方罢了。
　　陈理的这一番讲解……其实也说不上是什么讲解，他只是把前世跟那位酒水供应商平时聊天时讲的一些见识说出来罢了。
　　但是对于邓为民来说……无疑于醍醐灌顶，这家伙简直都动了让陈理别干烧烤摊跟他去雪花干的念头了。
　　而对于陈理……他只不过是一个占了时代差便宜的重生者，而所求的……不过是让雪花啤酒给自己的烧烤摊提供一定折扣的啤酒罢了！
　　可以说……为了自己的烧烤小业……陈理直接把啤酒行业的恶性竞争……提前了整整一年！
　　不过……那是陈老板干的，关他陈理什么事？
　　他陈理……不过是一个高二……不，即将高三的学生罢了！
　　仅此……而已！